Mieux cibler les clients avec la segmentation
Un marketing et une communication bien pensée permettra de mieux atteindre les clients en leur proposant des produits et services qui répondront exactement à leurs besoins et à leurs attentes. La segmentation de la clientèle de l’entreprise fait partie des moyens qui facilitent la conception et la mise en œuvre de stratégies marketing et communication parfaitement ciblées.
Quel est l’objectif de la segmentation de clientèle ?
La clientèle d’une entreprise, qu’elle soit dans le BtoC ou le BtoB, comprend toutes sortes de personnes (physiques pour le BtoC et morales pour le BtoB) dont les attentes et les besoins, mais également les relations commerciales et la communication avec l’entreprise forment un ensemble très hétérogène. La segmentation de la clientèle consiste à les répartir dans plusieurs groupes suivant les caractéristiques qu’elles partagent.
L’objectif de la segmentation est d’obtenir une vision précise des critères qui donneront à l’entreprise des éléments pertinents à mettre à profit en vue de satisfaire chaque client, à tous les niveaux. Cette opération permet par ailleurs d’avoir une base d’informations qui serviront à la conception de stratégies et de campagne de marketing, de vente et de communication plus ciblées.
Comment choisir la clientèle cible parmi l’existant ?
Les critères pris en compte pour les classer incluent entre autres : les catégories de produits et services qui les intéressent, leurs besoins et attentes en termes de services à la clientèle, leur comportement d’achat, les moyens de paiement qu’ils utilisent, la fréquence d’achat, etc.
D’autres éléments plus subtils peuvent être considérés comme leurs avis et leur niveau de satisfaction vis-à-vis de vos offres et de vos prestations, ou encore des informations plus personnelles comme l’âge, le sexe, le niveau d’éducation, les revenus, la profession, la localisation, etc.
Pour les entreprises du BtoB, il faudra prendre en considération leurs activités, leur type de clientèle, la fréquence des achats, le volume moyen de commande. Mais que ce soit pour le BtoB ou le BtoC, les segments cibles seront essentiellement ceux dont les besoins et attentes sont sûrs d’être satisfaits.
Comment faire avec les nouveaux arrivés ?
La segmentation des nouveaux clients et des prospects permettra de créer des stratégies de fidélisation des premiers et d’optimiser le taux de conversion des seconds. Mais avant tout aussi de voir si les personnes dans cette catégorie de chaland représentent un marché sur lequel il serait intéressant de concentrer des efforts. L’opération impliquera une analyse de leurs besoins, des valeurs qu’ils partagent et des avis qu’ils se sont forgés à propos de vos produits, services et marques. Vous ciblerez ceux qui seront plus faciles à atteindre avec une campagne marketing et communication adaptées.
